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市场营销培训-大客户销售技巧培训课程
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市场营销培训-大客户销售技巧培训课程

学习费用:3800/人

学习地点:广 州

开课时间:2022-11-25

学习方式:2天

在大众意识里,中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱:基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”,即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上,一味停留在“艺术销售”的认知上,只会给企业带来无穷无尽的痛苦:
【协同式销售】倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型,从单纯的价格战向价值销售模式转型,从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破,而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合,在组织内部形成科学的高绩效销售文化,进而推动整个销售团队的健康成长,引爆企业销售绩效的快速持续提升。
课程收益
如果你是大客户销售顾问,【协同式销售】可以帮助你
 发掘更多潜在客户与潜在销售机会,让销售漏斗变得有效和富足;
 科学诊断客户的“痛”,帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想,成为客户的首选供应商;
 更轻松接触企业决策链高层,取得权力方支持,达成合作构想共识;
 通过解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由;
 实施对销售过程的科学控制与管理,让结案成为销售流程的自然结果;
 提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
 如果你是销售部门的管理者,【协同式销售】可以帮助你
 科学准确地预测销售收入;
 轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免管理者成为“救火队员与超级业务员”;
 在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准,实现成功复制;
 可以和市场部门高效配合,建立高绩效的协同式销售文化。
导言:【协同式销售】流程及概念
 大客户销售工作面临的挑战和机遇
 产品推销员与解决方案销售顾问的能力比较
 客户购买阶段与购买行为分析
 构建与客户共赢的【协同式销售】流程
 定义执行协同式销售的关键技能
第一章:客户研究与需求分析
 定义客户的业务挑战“痛”
 买方关键人物的“痛点”分析
 客户信息收集与目标客户档案建立
 采购决策链的两种角色:正式角色与非正式角色
 卖方的差异化能力分析:F (特性) A(好处)B(利益)
 客户采购标准的构建:定位高独特性高买方价值的能力
 情景流畅度提示卡:从“痛点”到“能力”的链接
第二章:客户需求的创建
 买方2.0时代:互联网对买方购买行为的影响
 三种全新的销售角色:微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家
 制定业务拓展策略:客户需求创建矩阵
 新业务拓展提示卡:提升陌生邀约的成功率
 成功案例:快速建立信任度与好奇心
 主题思想领导者:基于社交媒体的需求创建方式
第三章:客户拜访框架设计与执行
 基本原则:权力向权力购买
 明确拜访目的
 做好拜访前的准备工作
 拜访策略与七步拜访框架
 如何快速自然建立好感
 精彩亮相与会谈开启
 引导客户承认痛的提问设计:情境问题与痛苦菜单问题
 确认与量化客户的痛
第四章:构建客户购买构想
 基本原则:先诊断后开方
 基本原则:解决方案必须等同于购买构想
 六宫格对话处理模型:构建/重塑客户的购买构想
 深挖痛点的MOM提问模型
 判断客户的购买能力:评估流程与决策链角色的探询
 协商接触高层的策略
 达成共识的拜访成果确认:支持者信件
第五章: 控制客户购买周期
 让结案自然发生的利器:联合工作计划(草案)
 基于价值的购买:价值分析与验证模型
 建立成功标准
 解决方案的设计与呈现
 成功销售的公式:P(痛苦)P(权力)V(构想)V(价值)C(控制)
 销售机会评估工作表
第六章:谈判与结案
 基本原则:结案是销售流程进展的自然结果
 买方的采购策略分析
 买方的谈判原则与应对策略
 准备最终谈判:谈判准备工作表与“得-给”清单
结语: 全新的开始
 基于销售流程的商机管理:销售漏斗分析工作表
 销售人员的行动计划
 销售经理的行动计划
在中国本土工作的20多年中,既有大量销售实战及团队管理经验,又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验,对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累;多次亲自组建并管理国内B2B销售团队,涵盖数控机械设备、医疗器材,管理咨询、商用空调等多个领域,并取得最佳业绩表现;
服务客户
迈瑞医疗、框架传媒、Spirent思博伦、白云电气集团、中国电信/移动政企事业部、立信集团、TÜVRheinland莱茵、Nuscience帝凯维、飞利浦照明、英国豪迈、雅居乐地产、千江集团、金域医学检验、三七游戏、华斯度、中国人保财险、平安银行金融科技、腾讯云、苏宁云商、光华科技、哲能精密、有方科技、中通服邮电学院、中信银行信用卡中心、湖南傲派自动化、广州中浩控制、中联重科等

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