国际贸易培训-海外出口企业市场营销大客户开发与维护培训课程
课程目的
参会对象: 企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。
帮助外销团队改变观念突破传统思维,建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能,突破销售成交障碍。
课程形式
钟老师,海外市场营销培训师
培训通过互动方式,课程结合企业具体状况设计,案例讨论,实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做,帮助企业解决实际瓶颈,辅导实战管理技能。
讲师介绍
国际贸易进出口海外营销培训师,拥有20年的贸易和销售渠道管理经验, 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理,销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师
著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。
在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询,培训和服务.为几百家中外企业,出口民营企业管理和一线销售人员培训,管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程,涵盖全国近50个城市,举办过500多场专业的外贸培训,1万多家企业代表超过2万人次参加。
接受过钟老师培训的进出口企业包括:索尼(中国)有限公司,西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生,YKK拉链、ABB、青岛海尔、,山东金潮企业PPR管业。鲁西化工、潍柴动力、诺贝尔磁砖,英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕,德赛电器,上海电力公司,拜耳(中国) ,河南省服装进出口集团有限公司,广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。
与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门外经贸局,国际商会,广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。
课程大纲
第一节:我们如何应对国际市场变化的挑战
国际国内市场变化
买家采购模式、习惯变化、市场变化
供应商与买家沟通面临的困惑
如何提升附加值的竞争
单打独斗时代已过去,团队合作模式理念
服务模式变化,报价员时代已过去
改变“保姆型”跟单模式
2017销售顾问时代
第二节:出口营销应具备的能力
什么是顾问式销售?为什么要顾向式销售
顾问式销售与传统的销售区别
顾问式销售对销售人员的全新要求
一、锁定目标客户和市场能力
鉴别和评估我们目标客户能力
定义客户级别和潜力能力
了解客户关注点,兴趣点
有效鉴别客户是外销团队的管理重点
目标客户的定义和分析
二、提炼公司、产品服务卖点能力
提炼我们公司及产品独特买点
如何专业地介绍我们的产品和服务
三、 将公司卖点转化为客户的利益能力
特点利益销售法
公司产品的特点和利益如何在沟通中表述
如何从讲解员转换到销售员
四、异议处理和见机成交的能力
销售员如何建立销售意识
了解不同业务类型客户的沟通特点
如何有效跟进客户技巧分享
沟通中如何发现客户的签约信号和时机
如何处理客户反对意见
五、销售解决方案而非产品的能力
什么是解决方案式销售
一站式采购方案
整合采购方案+营销方案是最好的附值
如何向客户提供方案策略?
应对不同的客户类型
了解基本的采购知识
向客户提供够方案
采购中的价值链
制定方案要素
客户是如何评估方案的?
方案是否证明你倾听客户需求了 (个性化?)
六、维护和管理客户关系能力
采购商采访分享
在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化?
您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么?
供应商应该具备怎样的能力?
供应商具备什么能力才能 脱颖而出
供应商要与您建立长期合作关系,必须具备怎样的特质?
如何突破“保姆型”维护客户障碍;
如何与不同合作阶段客户沟通策略:
刚合作时的沟通要素;
2-3次返单后的合作策略;
长期合作客户的维护策略。
东西方文化差异
七、营销和开发客户能力
销售与营销区别;
如何推广,展示公司的独特卖点;
留住客户的7个关键要素;
实战营销推广方法分享;
运用客户数据库营销方法分享;
如何激活丢失和休眠客户
第三节、大客户的开发及销售技巧
一、 客户的分类及大客户的定位
开发大客户的意义
大客户的种类和特点
了解大客户的采购过程及对供应商的要求
大客户关注什么?
大客户服务的重要性
什么是大客户服务?
营销中的2/8定律
维护大客户的重要意义
二、如何围绕大客户的需求进行服务
建立目标客户标准、需求定位
锁定目标客户和市场
讨论:如何界定大客户及大客户的标准
评估客户案例参考
建立大客户档案
搭建服务团队沟通平台
了解大客户的采购决策过程和特点
确定营销策略,产品开发及制定市场推广和销售计划
三、如何向客户提供方案策略?
了解客户的背景
分析不同的销售对象
应对不同的客户类型
了解基本的采购知识
采购中的价值链
制定方案要素和方案等级
客户是如何评估方案的
如何有效进行采购项目管理
了解客户采购流程与决策过程
项目管理工具分享
第四节:国际谈判和成交技巧
什么是商务谈判?
什么是双赢思维的谈判理念
什么时候需要谈判呢?
一、成功地与客户沟通策略
与客户沟通谈判实战技能分享
销售沟通中的发问技巧
如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点
买家采访:如何有效沟通
二、面对面的谈判礼仪
专业商务礼仪和行为规范
外贸沟通中应注意的销售礼仪和行为举止
商谈的距离
个人谈判入座的位置
站立展示的位置
如何有效展示产品,目录、资料方法
在Showroom中的展示技巧
如何面对一对一,一对多的买家销售情景
三、商务接待技巧
如何接待和安排客户来访
如何接机,如何安排行程
如何接待不同等级的客户
安排商务谈判应注意要素
商务接待后的如何专业跟进
欧美商务礼品习惯
掌握女士优先原则
商务餐饮礼仪
中外餐饮接待文化区别
如何与老外用餐和点餐
四、不同场合的谈判技巧
如何接待主动来司客户
公司接待中如何鉴别客户?
如何接待邀请客户来公司洽谈业务
如何应邀去客户处展示和谈判
拜访客户应注意的礼仪
如何在客户参观公司中引导销售
展会现场如何吸引买家?如何专业沟通?
海外客户拜访策略和方法分享