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学习费用:4200/人
学习地点:全 国
开课时间:2024-10-26
学习方式:2天
国际贸易培训-海外出口企业市场营销大客户开发与维护培训课程 课程目的
参会对象: 企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。 帮助外销团队改变观念突破传统思维,建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能,突破销售成交障碍。
课程形式 钟老师,海外市场营销培训师
培训通过互动方式,课程结合企业具体状况设计,案例讨论,实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做,帮助企业解决实际瓶颈,辅导实战管理技能。
讲师介绍
国际贸易进出口海外营销培训师,拥有20年的贸易和销售渠道管理经验, 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理,销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师 著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。 在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询,培训和服务.为几百家中外企业,出口民营企业管理和一线销售人员培训,管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程,涵盖全国近50个城市,举办过500多场专业的外贸培训,1万多家企业代表超过2万人次参加。 接受过钟老师培训的进出口企业包括:索尼(中国)有限公司,西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生,YKK拉链、ABB、青岛海尔、,山东金潮企业PPR管业。鲁西化工、潍柴动力、诺贝尔磁砖,英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕,德赛电器,上海电力公司,拜耳(中国) ,河南省服装进出口集团有限公司,广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。 与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门外经贸局,国际商会,广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。
课程大纲 第一节:我们如何应对国际市场变化的挑战 国际国内市场变化 买家采购模式、习惯变化、市场变化 供应商与买家沟通面临的困惑 如何提升附加值的竞争 单打独斗时代已过去,团队合作模式理念 服务模式变化,报价员时代已过去 改变“保姆型”跟单模式 2017销售顾问时代 第二节:出口营销应具备的能力 什么是顾问式销售?为什么要顾向式销售 顾问式销售与传统的销售区别 顾问式销售对销售人员的全新要求 一、锁定目标客户和市场能力 鉴别和评估我们目标客户能力 定义客户级别和潜力能力 了解客户关注点,兴趣点 有效鉴别客户是外销团队的管理重点 目标客户的定义和分析 二、提炼公司、产品服务卖点能力 提炼我们公司及产品独特买点 如何专业地介绍我们的产品和服务 三、 将公司卖点转化为客户的利益能力 特点利益销售法 公司产品的特点和利益如何在沟通中表述 如何从讲解员转换到销售员 四、异议处理和见机成交的能力 销售员如何建立销售意识 了解不同业务类型客户的沟通特点 如何有效跟进客户技巧分享 沟通中如何发现客户的签约信号和时机 如何处理客户反对意见 五、销售解决方案而非产品的能力 什么是解决方案式销售 一站式采购方案 整合采购方案+营销方案是最好的附值 如何向客户提供方案策略? 应对不同的客户类型 了解基本的采购知识 向客户提供够方案 采购中的价值链 制定方案要素 客户是如何评估方案的? 方案是否证明你倾听客户需求了 (个性化?) 六、维护和管理客户关系能力 采购商采访分享 在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化? 您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么? 供应商应该具备怎样的能力? 供应商具备什么能力才能 脱颖而出 供应商要与您建立长期合作关系,必须具备怎样的特质? 如何突破“保姆型”维护客户障碍; 如何与不同合作阶段客户沟通策略: 刚合作时的沟通要素; 2-3次返单后的合作策略; 长期合作客户的维护策略。 东西方文化差异 七、营销和开发客户能力 销售与营销区别; 如何推广,展示公司的独特卖点; 留住客户的7个关键要素; 实战营销推广方法分享; 运用客户数据库营销方法分享; 如何激活丢失和休眠客户 第三节、大客户的开发及销售技巧 一、 客户的分类及大客户的定位 开发大客户的意义 大客户的种类和特点 了解大客户的采购过程及对供应商的要求 大客户关注什么? 大客户服务的重要性 什么是大客户服务? 营销中的2/8定律 维护大客户的重要意义 二、如何围绕大客户的需求进行服务 建立目标客户标准、需求定位 锁定目标客户和市场 讨论:如何界定大客户及大客户的标准 评估客户案例参考 建立大客户档案 搭建服务团队沟通平台 了解大客户的采购决策过程和特点 确定营销策略,产品开发及制定市场推广和销售计划 三、如何向客户提供方案策略? 了解客户的背景 分析不同的销售对象 应对不同的客户类型 了解基本的采购知识 采购中的价值链 制定方案要素和方案等级 客户是如何评估方案的 如何有效进行采购项目管理 了解客户采购流程与决策过程 项目管理工具分享 第四节:国际谈判和成交技巧 什么是商务谈判? 什么是双赢思维的谈判理念 什么时候需要谈判呢? 一、成功地与客户沟通策略 与客户沟通谈判实战技能分享 销售沟通中的发问技巧 如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点 买家采访:如何有效沟通 二、面对面的谈判礼仪 专业商务礼仪和行为规范 外贸沟通中应注意的销售礼仪和行为举止 商谈的距离 个人谈判入座的位置 站立展示的位置 如何有效展示产品,目录、资料方法 在Showroom中的展示技巧 如何面对一对一,一对多的买家销售情景 三、商务接待技巧 如何接待和安排客户来访 如何接机,如何安排行程 如何接待不同等级的客户 安排商务谈判应注意要素 商务接待后的如何专业跟进 欧美商务礼品习惯 掌握女士优先原则 商务餐饮礼仪 中外餐饮接待文化区别 如何与老外用餐和点餐 四、不同场合的谈判技巧 如何接待主动来司客户 公司接待中如何鉴别客户? 如何接待邀请客户来公司洽谈业务 如何应邀去客户处展示和谈判 拜访客户应注意的礼仪 如何在客户参观公司中引导销售 展会现场如何吸引买家?如何专业沟通? 海外客户拜访策略和方法分享
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