专家简介：

商务双赢谈判培训课程

课程背景：
学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

课程时间：2天,6小时/天
学员对象：门店经理、店长、销售、采购人员、基层人员
课程收益：提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道；掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱

课程特色：
1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。
2、讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。

课程大纲：
第一讲：道篇-谈判的基本认知
一、谈判的基本认知
1、谈判的基本定义
何谓谈判
◇当你想要别人的东西谈判就会发生
发生谈判的条件
◇两人发生僵局
◇一己之力无法解決
◇可行可欲
◇成本低廉
2、审视谈判的局
澄清谈判的议题
排定议题的顺序
洞悉全力的关系
二、谈判对手的分析
1、洞悉谈判对手的冷读术
肢体语言看出对手心理
2、从行为心理学了解谈判对手
从面相了解谈判对手
三、谈判的筹码
1、什么是筹码
筹码的定义
建立互信
发生需求
迎合需求
2、常见的筹码
十种常见的筹码
3、不给也是一种筹码
剥夺
伤害
使得不到
4、如何增加自己的筹码
议题挂钩
结盟
既成事实
公正仲裁
四、谈判让步的艺术
让步的时机
让步的最大价值
让步的技巧
五、谈判的前置作业
1、谈判的资料收集
资料收集的方向
收集完毕的判断
2、谈判的人员配置
3、谈判的议程排列
4、谈判的地点座位

第二讲：术篇-谈判的表达技巧
一、谈判说服技巧
说话的艺术
说服的技巧
说服能力演练
二、谈判倾听绝技
话多的负面影响
倾听的必要条件
倾听的常用技巧
倾听能力练习
三、谈判高手提问
问题的基本架构
提问的目的
提问的技巧
研讨：提问案例

第三讲：法篇-谈判的策略运用
一、谈判常用策略
1、谈判开场策略
如何掌握谈判的主动权
控制谈判速度
拉高谈判高度
避实击虚
攻其不备
2、谈判中场策略
如何营造谈判情境
如何做战略布局
如何敢向对手说不
如何把球丢给对方
3、谈判收尾策略
让对手敢输给我们
谈判收尾的时机
让步不会成为惯例
二、谈判常用战术
1、谈判常用的战术
红白脸
最后战术
略施小惠
替代方案
数字游戏
吹毛求疵
三、谈判实战演练
快熟演练or难搞的董事会
 

课程
主题 纵横商
务谈判 培训目标及收益  提升学员的谈判知识与技巧,
 掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱
 协助企业打通销售渠道,提升企业业绩
 协助企业采购节省费用增加利润
序号 章 节  要 点 教学方法 时长
1 谈判常
用知识 开场
（破冰-案例分析讨论） 1. 协助学员掌握谈判常用知识点,不再只是用经验谈判知其所以然能知其然
2. 协助学员了解谈判之前格局判断 案例分析 上午
3H
  谈判基本能力测验  测验法 
  谈判基本定义与认知  讲授 
  谈判的三大基础原则  讲授 
  谈判权力的运用  研讨与演练 
  谈判筹码的了解与运用  讲授 
2 谈判必
备技巧1 1.让步的原则 1.了解谈判筹码的定义,如何增加筹码
2.透过实战演练验收是否正确了解上午知识并实际应用在工作
 互动讲授 下午
3H
  2.一定要让步吗  讲授 
  3.让步的时机  讲授与研讨 
  4.让步的次数与幅度  实战演练 
  第一阶段谈判实操演练  互动讲授演练 
3 谈判必
备技巧2 1.谈判的说服技巧 1.让学员学会说听问答谈判中最常用的技巧
3.让学员掌握说服他人的关键点 讲授与示范 上午
3H
  2.说服五阶段  讲授 
  3.逆向说服法  互动讲授 
  4.互惠陷阱法  互动讲授 
  5.情理交叉法  互动讲授 
  6.没错说服法  讲授与演练 
  7.挖掘客户需求的提问技巧  研讨与分析 
    互动讲授 
4 谈判必杀密技 1.欲擒故纵法 1.让学员了解并且掌握谈判常用的战术
2.大型实战演练,以团体PK谈判方式每个人都能上台实战演练 讲授 下午
3H
  2.诱敌深入法  互动讲授 
  3.拼图式谈判  讲授 
  4.黑白双煞法  讲授与研讨 
  5.疯人战术法  讲授与示范 
  6.谈判学院谈判案例演练  讲授与示范 

课程
主题 赢家商务谈判技巧 培训目标及收益  提升学员的谈判知识与技巧,
 掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱
 协助企业打通销售渠道,提升企业业绩
 协助企业采购节省费用增加利润
序号 章 节  要 点 教学方法 时长
5 谈判前
的准备 开场
（破冰-案例分析讨论） 3. 协助学员掌握谈判开始前的准备工作知己知彼预先热身不害怕谈判
4. 协助学员了解每个谈判者的差异及自己属于哪一类型谈判风格 案例分析 上午
3H
  谈判的心理建设  测验法 
  谈判开始前的准备  讲授 
  谈判者的风格分析  讲授 
  谈判者风格测验  研讨与演练 
    讲授 
6 谈判三阶之开场篇 1.如何让人愿意坐下与你谈判 1.了解谈判开场的目的及方法,顺利地开展谈判
2.学习开场过程中场的不同方式会带来那些结果
 互动讲授 下午
3H
  2.好的开始是成功的一半  讲授 
  3.应该从何处切入谈判开始  讲授与研讨 
  4.先声夺人的开局好吗  实战演练 
  5.常用的开局方式  互动讲授演练 
7 谈判三阶之中场篇 1.中场常见情况分析(僵局,陷阱,破底线,授权不足.各说各话) 1.了解谈判中场会发生的情况该如何应对,实质的进入重点谈判往双方的目标迈进.

 讲授与示范 上午
3H
  2.如何在中场给对手创造惊喜  讲授 
  3.常见的中场技巧  互动讲授 
    互动讲授 
    互动讲授 
    讲授与演练 
    研讨与分析 
    互动讲授 
8 谈判三阶之收尾篇 1.谈判破局的解决发法 1.如何完美的收官,遇到破局该如何应对,签订协议时的陷阱有哪些以及签定协议后变量该如何预防 讲授 下午
3H
  2.结尾常见的战术  互动讲授 
  3.签订协议的注意事项  讲授 
  4.协议后谈判  讲授与研讨 
  5.谈判学院谈判案例演练  讲授与示范 
    讲授与示范