专家简介：

吴老师  企业经营战略资深专家
25年企业实战经营经历
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
清华大学、北大、山东财经大学等多所院校的工商管理硕士生导师，客座教授
1988-1991年在华东师范大学攻读研究生，1991年获哲学硕士学位
《销售与市场》杂志社特约撰稿人和资深顾问
曾任：香港某上市集团公司营销总监、战略总监
现任：多家上市公司、集团战略顾问；国内资深讲师

出版的专著：
《升级你的营销组织》（作者程绍珊、吴越舟）（中华工商联合出版社）
《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）
《非常之道——德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）
《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）
《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

【著作】：
         
                      
线上课程系列讲座：
《销售与市场》杂志公众平台：工业品营销（15讲）
《管理智慧》公众平台：管理者的第一素养（15讲）

主讲课程：
《新营销 新模式 新媒体》
《新战略 新营销 新产品 新体系》
《战略营销与新媒体营销》
《顶层设计与商业模式创新》
《战略营销规划与模式创新》
《市场驱动战略与营销体系升级》
《行业市场研究与营销策略组合创新》
《toB营销模式创新与销售技能提升》
《toC营销模式创新与销售技能提升》
《渠道拓展与经销商管理升级》

课程内容：授课结合多年实战的案例，通俗易懂，启发性强，接地气。
授课风格：生动幽默、充满激情、言辞犀利，有效激发决策者思考高度与深度。
授课效果：讲课内容课上易于掌握；课后易于实操，实战性强。

咨询服务过的企业：
中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、青岛海尔、东风汽车、苏宁控股、三一重工、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、深圳汇川、陕西汉德车桥、青岛特锐德、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、青特车桥、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业。
培训服务过的部分政府机构与企业：
国家工信部信息研究所（五所）、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力。

战略营销与商业模式创新培训课程

课程背景：
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，中国企业该如何面对哪？当下是中国企业砥砺前行的新周期，企业迎来了大机遇，也面临着新挑战？各行业内竞争激烈，优胜劣汰加剧，战略需要智慧，关键点在哪？营销战略如何提升高度？在惨烈的竞争中，找到关键性突破点？
营销团队如何构建高绩效的体系吗？如何因地因时因人制宜哪？………. .
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标:
● 了解当前营销战略中的常见问题及表现，明确战略突破的方向
● 明确新时代营销模式的变化，阐明价值与效率已成为竞争关键
● 掌握营销开拓与管理的平衡，娴熟“高低软硬虚实”策略组合

讲师著作：
1. 《资深战略专家教你搞定企业转型》，中国经济出版社，2016年。
2. 《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京时代光华出版社。
3. 《非常之道——德鲁克管理思想精粹》，人民邮电出版社，2013年。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。
课程形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

课程大纲
第一讲：营销困境与成因
一、营销的十类问题
1. 市场视野局限,理念落后，模式陈旧，未来战略方向与思路不清
2. 一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足
3. 关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付
4. 维护方式局限，陷入两难，策略单调，创新乏力，客户缺失
5. 外部市场巨变，专业部门职能缺失，各专业系统难以协同
6. 营销体系缺乏构建，产研销协同失效，新品的推广乏力
7. 营销队伍的职业化程度低，缺少激励，机制失效，管理乏力
二、困境的成因分析
1. 宏观环境变化剧烈，不确定性高
2. 中观行业洗牌加剧，竞争压力大
3. 微观企业体系落后，核心能力弱
三、行业分析与透视
1. 行业技术的高密度性与复杂性
2. 行业客户的高组织性与复杂性，
3. 需求模式转变：“产品”转向“方案”
4. 竞争模式转变：“策略”转向“体系”
案例：名创优品的全球拓展战略
案例：智能手机市场的模式升级

第二讲：价值营销与突破
一、营销的本质
1. 营销的两种思维方式：效率与价值
2. 价值营销的要点
3. 价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1. 价值链战略营销
2. 产品技术营销
3. 咨询方案营销
4. 技术服务营销
5. 客户关系营销
三、突破的层次与方向
1. 战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划
2. 创新升级：多角色组团，突破与深耕市场
3. 组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系
案例：陕鼓动力战略升级的三部曲
案例：oppo，vivo手机模式探索与创新

第三讲：行业洞察与调研
一、市场调研
1. 市场调研的难点与要点
2. 市场调研实战策略
1）小区，行业，大区，战略四种模式
3. 系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1. 区域行业的结构
2. 行业周期的五种类型
三、日美的行业之争
1. 通产省：模仿与超越
2. 硅谷生态：创新与价值创造
四、行业的“节奏与密码”
1. 行业周期的节奏把控
2. 行业需求的密码破译
3. 行业需求的节奏把控
案例：汇川公司的节奏把控
案例：华为手机的困惑与拓展实践
案例：深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第四讲：竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1. 全局分析，透视虚实，扬长避短
2. 知己知彼，集中优势，打歼灭战
3. 短期成果，形成机制，强化能力
4. 群策群力，总结经验，不断创新
二、三大竞争对手及研究
1. 清晰第一竞争原则
2. 第一对手透视与对策
3. 第二对手透视与对策
4. 第三对手透视与对策
三、竞争性分析与启示
1. 苹果与三星
2. 小米与苹果
3. 老板与方太
4. 济南二机与德国舒乐
5. 市场驱动——走进客户价值链
案例：富强鑫双色机的成绩斐然
案例：华飞电子成长中的烦恼

第五讲：战略升级与模式
一、战略设计与选择
1. 历史的逻辑思考
2. 经营的系统思考
3. 组织的基因思考
4. “命运”的选择—— 生存的方式
二、战略设计的因素
1. 基于区域的战略：四类区域
2. 基于行业的战略：四种周期
3. 基于客户群类别的战略：大中小微
4. 基于竞争位次的战略：四种类型
三、三种模式的升级
1. 三类客户群特点
2. 三种策略的要点
3. 三种模式的创新
案例：三一重工与小松工程机械的较量
案例：伊利的全球市场谋略与探索

第六讲：策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1. 品牌策略与实践
2. 渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1. 产品线诊断与规划
2. 产品线策略
3. 新品推广策略
三、价格与服务策略
1. 价格分析与策略
2. 价格战术与运用
3. 服务策略与设计
4. 走进客户价值链
5. 渠道培育与淘汰
案例：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第七讲：体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1. 战略规划职能：参谋部
2. 情报调研职能
3. 管理协调职能
二、市场部的产销协同模式
1. 产销矛盾表现
2. 销售部的隐性职能
3. 产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1. 研销矛盾表现：新品研发与推广
2. 新品的设计与推广模式
3. 新品团队的跨部门职能
4. 新品经理的综合素质
案例：恒大集团的各事业部调整功效
案例：中国检验集团的营销总部调整
案例：康平纳机械公司的总部构建

第八讲：团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1. 构建的策略与原则
2. 构建的方法与手段
3. 基层实用激励方法
二、团队的分层培训
1. 基层培训要点与实用法
2. 中层培训要点与实操
3. 高层培训的关键分析
案例：3000营销人员的面试经历——-职业化的算命师
案例：营造“文化的”组织方式——-营销主管的批量生产

结论：战略升级—--策略创新
1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2. 策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。

战略营销与策略组合创新培训课程

课程背景：
了解营销中的常见问题及表现，明确企业组织战略突破的方向与思路；清晰市场部的专业职能，通过调研、规划、策划与管控等手段突破市场瓶颈；明确新时代市场结构与竞争节奏的模式变化，阐明市场引导销售的方法；从市场部职能角度，深刻了解主要竞争对手的破绽与软肋，清晰模式特点；能深刻了解基本商务礼仪、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；能掌握各类客户的商务局面把控、读心与攻心、博弈等主要环节的精要。能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。

讲师独创：
● 商业“职业杀手”内外兼修的成长模型
● 市场策划的“结构坐标”与“节奏坐标”
● 策略组合的“归纳延展”测试模型；
● 渠道拓展的“妻子—情人—知己”的三维模型

讲师著作：
1. 《资深战略专家教你搞定企业转型》  中国经济出版社，2016年
2. 《资深营销总监教你搞定工业品营销》北京时代光华出版社
3. 《非常之道——德鲁克管理思想精粹》，人民邮电出版社，2013年

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等
课程形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等
课程大纲
第一讲：营销困境与成因
一、营销问题分析
1. 市场视野局限,理念落后，模式陈旧，未来战略方向与思路不清；
2. 一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足；
3. 产品线缺少战略规划，综合效益下降；
4. 新品缺乏，成活率低，创新乏力，老客户流失；
5. 专业部门职能缺失，产研销协同失效；
6. 缺少激励，机制失效，管理乏力
二、问题成因分析
1. 宏观环境变化剧烈，行业洗牌加剧，不确定性高
2. 中观战略思路不清，外部市场聚焦不够
3. 微观策略组合不当，关键机会不能把控，有限资源耗散
三、深层原因透视
1. 行业技术的高密度性与复杂性
2. 行业客户的高组织性与复杂性，
3. 需求模式转变：“产品”转向“方案”
4. 竞争模式转变：“策略”转向“体系”
案例：名创优品的全球拓展战略
案例：智能手机市场的模式升级

第二讲：行业洞察与调研
一、市场调研
1. 市场调研的难点与要点
2. 市场调研实战策略
1）小区，行业，大区，战略四种模式
3. 系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1. 区域行业的结构
2. 行业周期的五种类型
三、行业的“节奏与密码”
1. 行业周期的节奏把控
2. 行业需求的密码破译
3. 行业需求的节奏把控
案例：汇川公司的节奏把控
案例：华为手机的困惑与拓展实践
案例：深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第三讲：策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1. 品牌策略与实践
2. 渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1. 产品线诊断与规划
2. 产品线策略
3. 新品推广策略
三、价格与服务策略
1. 价格分析与策略
2. 价格战术与运用
3. 服务策略与设计
4. 走进客户价值链
5. 渠道培育与淘汰
案例：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第四讲：产品线结构策略
一、品类结构化方法
1. 全线有效覆盖
2. 节点内在关联
二、顾客结构化
1. 从年龄层掘金
2. 从富裕度掘金
3. 三大支点掘金
三、渠道结构化
1. 分销渠道
2. 直销渠道
3. 终端类型
4. 互联网渠道
四、竞品结构化
1. 防御原则与方法
2. 领导产品防御点
3. 防御新客利益点
案例：小松工程机械在中国的崛起
案例： 三一重工的品牌运作与提升

第五讲：新产品研发策略
一、新产品的设计
需求、竞争与技术三要素融合
1. 新产品构思筛选模型
2. 新产品概念与实体开发
3. 独特卖点提炼
二、新品研发的两条路径
1. 市场路径的扩张定位
2. 产品路径的扩张定位
3. 复合方式的扩张探索
三、新品研发的两种模式
1. 销售型新品研发模式
2. 市场型新品研发模式
3. 两者在应用中的实践
四、迭代研发模式与创新
1. 迭代研发的原理
2. 微信的迭代研发密码
3. 小米的迭代研发秘密
4. 传统行业的迭代研发实践
案例：汇川工控行业的新品定位
案例：长城汽车新品“业务评估”与技术评估

第六讲：产品线管控策略
一、产品线总策略
1. 产品线客观评估
2. 产品线的战略性聚焦
3. 产品线实践的策略组合
二、市场经济性规划
生产、市场与财务三要素融合
1. 价格设定(定价)的方法：设定合理的零售价格
2. 战略式价格的制定方法
3. 价格弹性和心理魔力
三、 技术应用性规划
1. 产品创新模型
2. 升级型产品创新
3. 颠覆性产品创新
4. 革命性产品创新
四、产品线的管控
1. 回顾产品线近期表现
2. 基于战略的产品线管控
3. 透视客户痛点，聚焦关键机会
案例：雷士照明的份额的固若金汤
案例：汇创科技电梯行业的概念提炼

第七讲：定价策略与管控
一、价格问题分析
1. 前台增量锐减：销售量逐年降低
2. 价格策略失效：利润率逐年降低
3. 区域策略不当；市场结构差异
4. 生产协同冲突：产销与研销协同不畅
5. 研发节奏失衡：专业与服务失度
6. 集权分权适当
二、产品价格的集中表现
1. 波浪试下滑与分析
2. 阶梯式波动与分析
3. 悬崖式下滑与分析
4. 周期性上扬与分析
三、定价问题解析
1. 第一对矛盾：短期与长期
2. 第二对矛盾：前台与后台
3. 问题的本质：战略与战术
案例：广东居安照明——二线品牌的“盒子困境”
案例：三一重工的全球拓展战略的困惑

第八讲：价格管控与方法
一、产品线定价管控
1. 市场引导下的价格管控方法
2. 技术引导下的价格管控方法
3. 成本引导下的价格管控方法
二、新产品定价管控
1. 应用技术新品定价方法
2. 核心技术新品定价方法
3. 综合技术新品定价方法
三、成本与技术规划管控
生产、市场与财务三要素融合
1. 价格设定(定价)的方法：设定合理的零售价格
2. 战略式价格的制定方法
3. 价格弹性和技术质量
案例：雷士照明的份额的固若金汤
案例：汇创科技电梯行业的概念提炼
案例：华天科技与对手的对比性研究

结论：战略升级——策略创新
1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2. 策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。
营模式