专家简介：

周波老师 银行实战管理专家
社区营销高级顾问
上海交通大学EMBA
中级会计师职称、AFP理财规划师
11年银行管理实战经验
亲自驻点辅导超过500家网点
曾任：大庆市商业银行总行信贷审批员/总行级内训师
曾任：大庆市商业银行总行零售业务部总经理助理/宣传部主任
曾任：龙江银行个人业务客服中心主任/总经理助理
曾任：龙江银行总行网络金融部总经理助理/渠道管理负责人
周波老师是银行实战培训专家，先后就读中央财经大学，上海交大国际银行家班EMBA。
11年商业银行职业生涯，历任过个人业务部总经理助理、网络金融部总经理助理、理财中心主任、产品研发中心主任、营销策划部主任，分管社区银行部、渠道管理部、电子银行部、客户服务中心。从前台营销到后台管理、从战略架构到实施落地，多次角色转变和岗位轮换，对金融市场动态和商业银行管理有着深入的了解和独到的见解，作为国内较早开展商业银行战略管理和商业模式研究的成员之一，成功辅导国内多家金融机构制订零售业务战略规划、社区银行发展规划、零售业务绩效考核方案并实施落地，亲自驻点辅导超过500家网点，受训学员累计10000余人次，累积了丰富的一线实战案例。

项目经验：
1、社区银行及智慧银行建设项目
2010年开始，负责龙江银行13家分行，100多家网点的社区银行建设，包括社区银行的品牌建设、产品建设、渠道建设和社区营销团队建设，至2013年末，社区银行网点发展到200多家，社区服务站500多家，其间，与IBM联合开发了城商行系统首家智慧银行，功能涵盖客户识别、智能银行体验中心、超级柜台、理财中心、小微贷款中心，此项目获得银行同业高度好评，先后有50多家兄弟单位前来参观学习。
2、网上银行及手机银行开发项目
2010年，参与龙江银行网上银行建设项目，与宇信数据联合开发网上银行系统，历时6个月，系统正式上线，功能包括网银转账、余额查询、交易查询等，2012年参与龙江银行手机系统研发项目，先后开发出SIM卡、APP两种模式，功能包括手机转账、交易查询、信用卡还款、贷款查询等，此项目获得当年全省金融产品创新奖。
3、信用卡及客服中心系统开发项目
2007年，参与大庆市商业银行信用卡及客服系统工作，先后担任产品创设负责人、产品品质测试员、信用卡中心培训师，此项目历时4个月正式上线。
4、ROBO BANK全面战略咨询管理项目
2012年，参与龙江银行引进国际知名银行ROBO BANK的全面战略咨询服务项目，内容包括战略体系设计、岗位设置、薪酬设置、客户管理、营销管理等。
5、城商行合并重组项目
2009年6月—12月，参与全省“三行一社”的合并工作，组建省级城市商业银行，在半年的工作期间，我担任综合保障组干事，主要负责网点建设、VI系统设计、会务接待等工作。
6、核心业务系统开发测试项目
2004年，参与大庆市商业银行核心业务系统的开发工作，先后参与全行的需求收集，需求整理，开发测试工作，些项目历时半年，在此项目中获得优秀个人荣誉称号。
7、ODS数据仓库开发及数据挖掘项目
2010年，参与龙江银行ODS数据仓库的研发工作，主要负责数据建模，数据挖掘，业务报表的开发等工作。在三个月的工作中，先后开发了100多张专用业务报表。
8、信贷管理系统开发测试项目
2005年，参与大庆市商业银行的信贷业务系统开发工作，先后负责需求撰写与业务测试工作，此项目历时三个月，工作期间，因表现优秀，获“突出贡献奖”。

主讲课程：
《银行风险管控》
《网格化精准营销》
《信贷客户经理营销》
《客户经理外拓营销》
《营销活动策划与实施》
《理财经理营销技能提升》
《客户经理营销与风险控制》
《网点客户管理与竞争力提升》

授课风格：
周老师风格激情饱满、内容扣人心弦，语言幽默风趣、富有感染力、善于浅出深入、层层剖析，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员解决实际问题的能力，深受各地学员好评。

部分客户：
五大行：农业银行、建设银行、工商银行、中国银行
股份制行：招商银行、兴业银行、浦发银行、中信银行、邮储银行、民生银行、平安银行、恒丰银行
城商行：北京银行、南京银行、吉林银行、江苏银行、徽商银行、泉州银行、厦门银行、厦门国际银行、湖北银行、长沙银行、赣州银行、乐山市商业银行、苏州银行、北部湾银行、晋城银行、平顶山银行、重庆银行等
农商行：青岛农商行、重庆农商行、长兴农商行、长子农商行、武汉农商行、金华成泰农商行、江南银行、常熟农商行、湘潭农商行、建湖农商行、建阳农商行、黑龙江省农信等五十多家金融机构提供了多个岗位的培训和咨询服务。
信贷客户营销技能提升培训课程
课程背景：
随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，信贷客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的信贷客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

课程收益： 
学员通过对本课程的学习，能够准确理解银行信贷行业最新的政策要求；正确把握银行信贷业务发展的形势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握银行信贷业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

课程模型：

 
授课方式：
1．老师讲授
传授方法，明确思路
2．案例分析
总结经验，复制推广
3．情景演练
还原场景，学以致用
4．讨论分享
明辩是非，集结智慧
5．提问答疑
解除困惑，引导方向

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、网点主任、信贷客户经理
授课人数：小于等于80人

课程大纲
第一讲：去伪存真——把握银行营销的本质
一、银监会关于严禁利益输送的最新要求
1．加强业务管理
2．严禁利益输送
3．提升服务水平
4．强化行业自律
案例：某国有行传统营销案例
案例：某城商行互动营销案例
二、如何掌握银行营销的内涵
1．关于银行营销的错误认知
2．商业竞争的本质
3．营销的概念与原理
案例：百万年薪——某股份行客户经理成长日记
三、银行营销的路径
1．关注
2．兴趣
3．渴望
4．记忆
5．销售
工具：菲利浦･科特勒模型
四、当前银行营销的三大策略
1．服务营销
2．体验营销
3．互动营销
案例：老年客群体验营销案例
案例：青年客群互动营销案例
案例：财富管理级客群服务营销案例

第二讲：信贷客户营销四项准备
一、优质客户客户开发
1．认识我们的客户
2．用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
3．定位高价值目标客户
4．寻找潜在客户的策略
5．通过多种途径获得开发客户的机会
工具：区域客户拓展地图
案例：某城商行客户开发案例
二、顾问式营销
1．不同岗位销售方式的选择
2．不同岗位在销售中的分工与定位
3．客户金融需求心理分析
4．接触营销流程
5．切记营销的十大规律
工具：顾问式客户需求梳理表
案例：名品拆扣店顾问式销售案例
三、营销步骤和准则
1．谈恋爱与营销的一致性
2．营销思想中的“三根立柱”
3．六脉神剑“找—备—触—解—促—维”
工具：客户销售跟进表
四、找准你的目标客户群
1．什么是“门当户对”，把有限的资源投入到有限的为人民服务中
2．年龄相配、地区相配、背景相配、有诚信、有素质：高学历、高职称…
3．需要向客户推荐的产品都有什么？陌生拜访需要目标客户吗？
案例分析与沙场演练

第二讲：信贷客户拜访技巧与销售话术
一、准备工作
1．资料准备
2．销售过程设计
3．电话预约技巧
--微笑
--寒暄
--赞美
--同步
2．客户需求挖掘
--客户需求的特点
--采购端
--销售端
--生产端
3．产品介绍
--数字化
--比拟素描
--对比化
--将费用极小化
--将利益极大化
--将折数或百分比换算成明确的金额
--举例说明
--条例式说明法
--感性诉求的描述
二、异议处理
1．信托产品偏好客户异议处理
2．银行理财产品偏好客户异议处理
3．p2p产品偏好客户异议处理
4．股票偏好客户异议处理
5．有限合伙产品偏好客户异议处理
6．定增产品偏好客户异议处理
7．P2B、P2C、BOT、FOF、P2P、PPP产品偏好客户异议处理
8．众筹产品偏好客户异议处理
三、促成成交
1．客户购买意向信号判断
2．促成成交的五种核心方法
3．实用话术总结
案例：某银行客户营销案例

第三讲：客户关系维护
一、客户关系的建立
1．客户维护的价值
2．分层维护
二、客户关系维护的技巧
1．电话回访
2．上门拜访
3．礼物邮寄、赠送
4．微信维护
5．超值维护
工具：客户信息梳理工作表
案例：京东客户回访案例
 

信贷客户经理营销培训课程
课程背景：
随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。
课程收益： 
学员通过对本课程的学习，能够准确理解零售行业最新的政策要求；正确把握零售业务发展的形势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握零售业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

课程模型：
 
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、网点主任、客户经理
授课人数：小于等于80人

 授课方式：
1．老师讲授
传授方法，明确思路
2．案例分析
总结经验，复制推广
3．情景演练
还原场景，学以致用
4．讨论分享
明辩是非，集结智慧
5．提问答疑
解除困惑，引导方向

课程大纲
前言：
※ 团队和专业能力才是成交的首先要素
※ 客户经理能力素质模型
有能力有意愿——改进策略
有能力没意愿——改进策略
没能力没意愿——改进策略
没能力有意愿——改进策略
工具：客户经理能力素质分析表
模块一：外拓准备
一、聚焦问题找方法
案例：一个失败的支行长
1、市场营销的三个层面
※ 战略 谋全局，谋长远
※ 策略 选路径，定打法
※ 攻略 攻城池，略寸土
2、问题的汇总与分类
※ 环境问题
※ 体制问题
※ 管理问题
※ 人员问题
工具：SWOT分析工具
模型：麦肯锡问题分析与解决技术
恢复原状型问题 追求理想型问题 防范隐患型问题
案例：某城商行小微团队文化建设案例
二、调整心态奔结果
1．关于面子问题
故事：锦衣夜行
案例：客户经理的困惑
2．善对失利
※ 药医不死病，佛渡有缘人
工具：客户经理心态历练口诀
三、梳理亮点显价值
1．金融产品卖点分析
2．FABE分析方法
产品特征分析
产品优势分析
产品利益分析
案例：手机银行
工具：FABE操作表
演练：网上银行、电话银行、ETC、微信银行产品卖点分析
四、整装上阵出奇效
1．物料清点
工具：上门拜访物料清单
工具：展台营销物料清单
工具：会议营销物料清单
2．沟通建群
微信群沟通建立的三种方式
微信群沟通的注意事项
3．问答模拟
客户寒暄
产品介绍
疑异处理
促成销售
工具：房贷分期计算器
工具：车贷分期计算器
模块二：拜访实施
一、拜访客户有目标
1．外拓目标
※ 获取信息
※ 挖掘需求
※ 建立联系
2．获取信息途径
※ 门头牌匾
※ 营业执照
※ 结算桌面
工具：客户信息收集表
工具：客户信息查询工具
二、建立信任有套路
案例：百万年薪
1．建立信任的方法
※ 保证时长
※  10分钟原则
※ 平起平坐
※ 提问聆听
※ 寒暄赞美
※ 自我曝光
※ 同理心
※ 价值观
※ 认识水平
2．回应分类
※ 事实性
※ 探索性
※ 建议性
※ 认同性
工具：客户交流话术
三、会谈客户有节奏
案例：失败的营销
1．客户会谈的技巧
2．客户交流的语气
3．客户交流的节奏
4．客户交流的实情
※ 出口不成章，说词不说句
※ 收益聚沙成塔，收费化整为零
※ 专业术语太枯燥，打个比方真是妙
演练：外拓情景模拟
案例：阿里巴巴地推部队会谈
四、维护客户有方法
1．微信维护
※ 存电话加微信
※ 用真实姓名（A0+
※ 用真实头像
※ 添加朋友要备注
※ 经常发朋友圈、点赞、发红包
2．电话维护
※ 讯飞语音
※ 智能名片王
案例：某股份行客户经理客户维护案例
工具：客户维护信息梳理表