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营销管理培训-销售技巧提升培训班
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营销管理培训-销售技巧提升培训班

学习费用:16800/天

学习地点:哈尔滨

开课时间:2022-11-29

学习方式:定制

 营销管理培训-销售技巧提升培训班
《出色的业绩,是销售人员最好的名片》

                              ——实战训练:销售技巧的学与运用培训
【课程背景】
当今的中国市场,经济发展迅猛,互联网渠道使信息传递越来越高效,供求关系失衡,商家竞争激烈、产品同质化越来越严重,消费者越来越精明,作为商家,该如何赢得稳定的市场份额,去抓住每一位顾客?毋庸置疑,直接面对消费者的一线销售人员作用越来越重要!做为直接创造业绩从而影响企业盈利的关键人物,销售人员日复一日的工作,到底是在为企业创造顾客为企业带来丰厚的利润,还是让来之不易的顾客流失掉,则主要取决于销售人员
的各项素质的优劣程度与技能高低。
    只有不忽视任何一个细节!不放过任何一个机会!只有提升专业素质与技能,让其每天创造顾客、留住顾客,将顾客口袋里的钱变成营业额,企业才能稳赢市场,做强做大!
     
【解决问题】
★ 如何调整销售人员心态,热爱销售并快乐地工作?
★ 如何让员工认同企业文化,以企业为家,与企业同呼吸,共命运?
★ 如何让顾客愿意进店,愿意停留,愿意和你攀谈?
★ 如何尽快接近顾客,让顾客把我们当朋友?
★ 如何快速地摸清顾客的真正需要,有针对性地推荐商品?
★ 如何妥善处理顾客异议并最终赢得销售?
★ 如何顺利地挖掘潜在的顾客,并能获得更多的忠诚客户?
★ 如何使自己工作得更出色更出类拔萃?
 
业绩,是销售人员最好的名片》助您实现业绩倍增,销量翻番!
 
【针对行业】
    拥有连锁门店及通过一线销售人员实现企业利润的各行各业:餐饮、服装、服饰、珠宝、钟表、家具家居、建材、美容美发、母婴、理财贷款、企业客服等。
【授课对象】
   企业老板、营销总监培训、销售经理/门店经理、店长/主管/领班、销售顾问/导购,人力资源培训经理、企业内部培训师等
【标准课时】
   2天  6-7小时\天(可根据企业实际需求进行灵活调整)
【授课风格】
  “培”与“训”相辅相承,“课堂讲授+现场演练+个别辅导+工具落地+PDCA执行”实效落地培训模式。
 
 ★  课上学,课下用;给方法,有重点,效果显著 。
 ★  实效落地:用结果说话,为目标负责,思路顿悟,方法落地。
 ★  带着问题来,拿着方案走,课程现场进行实操演练;
 ★  先期调研、课上辅导、实效落地,结合案例讲解常见疑难问题,单
     独辅导个例;
 ★  小班授课,针对性更强,为学员制定个性化解决方案;
 ★  可循环开课,分期学习,所有员工学习思路统一。
课程可在前期充分调研的情况下,根据企业自身特点,现存问题及特殊要求进行针对性讲授。
 
【课程大纲】
 第一部分   销售人员的DNA图谱-基本素质
   1. 用微笑建立信任,同客户一样的“职业化”;
   2. 正确看待销售问题、销售困难和销售挫折,幽默、热忱而自信;
   3. 销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独,发现销售机会和成长机会;
   4. 销售中没有失败,唯一的失败就是你选择了放弃
   5. 把“销售”销售给自己,把自己销售给自己,让销售回归真实
   6. 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情,坚定销售信念、超凡销售自信
   7. 积极的心态,销售中的每份努力都会得到倍增的回收
   8. 我们不为失败找借口、要为成功找方法。
   视频分享:《一群快乐工作的年轻人》
 
 第二部分   销售人员应具备的技能 
   1、表达与沟通的能力;               
   2、快速行动的能力;              
   3、聆听、思考的能力;            
   4、服务意识的建立及服务顾客的能力;
   5、观察及判断的能力 自学及与时俱进的能力;                     
   6、想象力,创造力,观察力;     
   7、随机应变的能力;     
   8、自学及与时俱进的能力。
   视频分享:《天生我才必有用》
    
 第三部分   销售前的准备
   1、 销售人员自身的准备;
   2、 对行业及市场情况的了解;
   3、 有关商品的准备;
   4、 营业场所及所需辅助销售工具的准备;
   5、 学习提前安排你的工作。
   案例分享:《这个投诉,问题出在哪儿?》
 
 第四部分   树立良好的第一印象,因为我们没有第二次机会
   1、 职业、专业,有自信的肢体动作;
   2、 站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪;
   3、 运用赞美的力量,接受、认同和赞美;
   4、 仪容仪表得体,第一句话、第一印象;
   5、 运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用;
   6、 化敌意为接近时机,以退为进
   7、 关系动力原则:攻心为上,攻城为下
   案例分享:《我今天就要买》
  根据课堂讲解,结合工作经历,反思过去成功与失败的案例各一个,找出原因
  
 
 第五部分   顾客心理分析及深层需求的探寻,帮他找到最适合的
   1、 “冰山理论”下的需求分析;
   2、 操控顾客的“七个购买心理阶段”;
   3、 触发顾客深层需求的技巧与方法;
   4、 顾客购买需求的八字理论;
   5、 销售的前提是满足人性不同需要;
   6、 顾客购买的心理法则;
   7、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”;
   8、 掌握两大法宝“说”与“听”,就能得到你要的。
   案例分享:《西瓜的价格与不可能完成的任务》
    
 第六部分  专业的商品介绍与FAB利益推销法 
  1、 商品的概念和三大价值层剖析;
   2、 以价值为核心推销商品的思考;
   3、 建构推销价值环;
   4、 根据顾客认识商品的阶段从而介绍商品的四个步骤;
   5、 用专业的介绍推销你的商品-FAB利益推销法。
   视频分享:《卖车到卖骨灰盒》
 
 第七部分  “ 你说你的,我有不同意见”- 处理顾客异议的技巧 
  1、 异议的分析与功能;
   2、 六种主要异议的处理技巧及自我强化训练;
   3、 异议搜集及Roleplay演练;
   4、 处理异议要注意的几个问题及原则;
   5、 变被动为主动,给你一个处理异议的有效工具。
   案例分享:《我真的不是嫌贵》
 
 第八部分  临门一脚,促成交易的话术与技巧
   1、促成交易的关键话术:
      排疑解难法/以退为进法/将军法/直接建议法/快乐驱动法
   2、价格谈判与折扣技巧
      策略一:转移客户注意力,强调商品价值
      策略二:探明顾客虚实,掌握重点
      策略三:放风筝,,抓住那根线
      策略四:有理有据,有里有面,耐心说服
      策略五:价格拆分,让顾客感受到利益
      策略六:平行对比法,利弊摆在台面上
   3、成交技巧:
      小事交易法/二选一法/假设成交法/反问成交法/
      机不可失法/直、间接发问法/连带销售法
   4、不要忽略成交后的客户关怀-最后留给顾客的深刻印象
   案例分享:《送别王小姐后,她为何不再来》
 
 第九部分  以“服务意识”及“优质服务行为”  实现占领市场的梦想
  1、 开发及维护“顾客价值”的意义;
   2、 什么是决定占领市场的关键因素;
   3、 影响服务品质的四大要素;
   4、 服务的本质与优质服务行为解析;
   5、 “关键顾客”管理与“采矿”理论。
   案例分享:《“旅行的小熊”带来的启迪》

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