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营销管理培训-奢侈品销售技巧培训
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营销管理培训-奢侈品销售技巧培训

学习费用:18500/天

学习地点:大 连

开课时间:2022-12-23

学习方式:定制

营销管理培训-《奢侈品销售技巧培训的学与用》课程大纲
【课程背景】
“人人都爱奢侈品,今天的奢侈品,不过是明天的必需品。”将“新奢侈主义”理解到这个高度,就不难理解到2015年底,中国已超过日本成为全球最大的奢侈品市场,销售总额达到1800亿元人民币。在中国,奢侈品已逐渐走进千家万户,成为工薪阶层的心头好
从事奢侈品销售的人越来越多,相较其他行业,对奢侈品销售人员的素质及能力要求更高,再加上近几年,中国受政治环境(大规模反腐)、经济形势下滑以及互联网、智能手机普及(网上购物)的影响,还有海外旅游购物,海淘,全球代购等,对实体店的巨大冲击,尤其是奢侈品(非生活必需品)行业首当其冲,所以,如何应对目前的困局,在严峻的环境中求生存,是困扰所有钟表、珠宝等奢侈品行业最大的问题,而通过培训提升一线销售人员的销售技能是最直接有效的途径。
本课程致力于奢侈品的经营理念、营销方式的分析与宣贯,以及销售人员服务意识及销售技能的培养及训练,令其更准确地认识奢侈品行业的与众不同,更加有针对性地,系统地服务于相关客户群体,为企业创造效益。     
【解决问题】
★ 深入了解奢侈品的定义及内涵,讲述奢侈品行业的发展脉络,认识中国奢侈品行业的崛起及未来的发展方向;
★ 了解奢侈品销售人员应具备的心态、素质与技能;
★ 学习并掌握每一个销售环节中应具备的销售技巧,如,接近顾客、挖掘顾客需求,熟练运用FABE介绍商品、有效解决顾客异议、如何高效率地促单成交等等;
★ 开发及维护奢侈品领域中VIP顾客的意义、掌握维护与开发VIP顾客的方法与途径。
 
【针对行业】
    钟表、珠宝,名牌服饰、服装、房地产、箱包、高端家具、家装、洋酒、高端会所、高尔夫、马术俱乐部等奢侈品行业。
【授课对象】
   奢侈品行业销售经理/门店经理、店长/主管/领班、销售顾问/督导,人力资源培训经理、企业内部培训师等。
 
【标准课时】
   2天  6-7小时\天(可根据企业需求适当调整)
【授课风格】
  “培”与“训”相辅相承,“课堂讲授+现场演练+个别辅导+工具落地+PDCA执行”实效落地培训模式。
 
 ★  课上学,课下用;给方法,有重点,效果显著 。
 ★  实效落地:用结果说话,为目标负责,思路顿悟,方法落地。
 ★  带着问题来,拿着方案走,课程现场进行实操演练;
 ★  课上辅导、实效落地,结合案例讲解常见疑难问题,可提供单独案例指导;
 ★  小班授课,针对性更强,为学员制定个性化解决方案;
 ★  可循环开课,分期学习,所有员工学习思路统一。
课程可在前期充分调研的情况下,根据企业自身特点,现存问题及特殊要求进行针对性讲授。
 
【课程大纲】
第一单元:走进奢侈品的世界
 
 一、奢侈品的定义与常识,特征与核心要素
 二、中国奢侈品发展与消费
 三、世界奢侈品集团、分类及品牌介绍
  
 
第二单元:奢侈品行业客户的相关解析
 

  • 奢侈品针对目标客户群的定位分析
  • 客户购买奢侈品的目的分析
  • 现阶段客户购买的偏好趋势分析
  • 影响客户购买决策的因素
 
第三单元:奢侈品应该这样卖
 
  •    奢侈品销售人员应具备的素质与技能
  •    从良好的第一印象开始:教你如何迅速接近顾客
  •    奢侈品目标客户群体心理分析及深层需求的探寻
   1、 “冰山理论”下的需求分析;
   2、 触发顾客深层需求的技巧与方法;
   3、 顾客奢侈品需求的八字理论及购买心理法则;
   4、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”;
   5、 两大法宝使你得到你要的。
  •   奢侈品行业商品介绍法则与FABE利益推销法 
  1. 商品概念和三大价值层剖析;
  2. 建造你的商品卖点库;
   3、 以价值为核心的商品推介与推销价值环建构;
   4、 顾客认知阶段与商品介绍四步骤的对应关系;
   5、 用专业的介绍推销你的商品-FABE利益推销法。
五、  处理顾客异议的技巧 
  1、 异议的剖析
   2、 奢侈品行业9+1类异议的处理技巧及强化训练;
   3、 变被动为主动,处理异议的有效工具。
六、  临门一脚,促成交易的话术与技巧
   1、促成交易的五大法宝:
   2、价格谈判与打折的六套策略及实际运用:探虚就实、利益与价格拆分、风筝理论等…
   3、八大成交技巧:
 
第四单元:有效维护奢侈品消费群体,使之成为你忠诚的VIP
 
  • 以优质的“服务意识”及“服务行为”  实现占领市场的梦想
  • 开发及维护“高价值客户”的意义及重要性;
  • 各种类型客户群体的特质剖析;
  • 零售业的“二八理论”及维护的关键点;
  • 维护忠诚VIP之三足鼎立;
  • 维护“VIP”顾客的途径与方法;
  • 与奢侈品VIP顾客的电话&短信沟通技巧
 

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