企业一线招投标管理实践经验

 

国家经济师

 

国家注册招标师

 

美国ACI注册培训师

 

华东理工理学硕士

 

历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

 

擅长领域：招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等

 

10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上。

 

 

      赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。

 

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率高达到100%。

 

短短半年内累计授课人次超1000人，理论与实践相结合，每次培训结束后多次被学员追着解答各种招投标类问题，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

 

 

 

部分成功案例：

 

C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目

 

本项目为国际招标项目，也是国内首台套采购项目，采购难度高、任务重、时间紧，赵老师不负重任担任本的项目经理，负责整个采购流程，包括标书编制、招标环节、评标环节、商务谈判、合同签署等，最终美国AIT公司项目以3500万美元中标。本项目的顺利实施为C919大飞机项目顺利实施攻克了一道难关。并曾受邀出席C919大飞机首飞仪式。

 

上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目

 

担任本项目的项目经理，负责整个采购流程并推进实施，通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。

 

上海飞机设计研究院信息化二期采购项目

 

担任本项目总负责人，负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节，最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施，最终以超过11亿金额中标。

 

中化国际股份有限公司信息化项目

 

担任此次项目小组负责人，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收，最终项目顺利验收，累计项目中标金额超过3000万元。

 

上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目

 

本项目包含了设备标、工程标两个项目，实施过程中克服一切不利因素，合理安排时间，使得设备标和工程标之间完满衔接，总中标金额2000万元。

 

交通银行上海市分行政府采购项目

 

担任本项目总牵头人，带领团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括社保卡制卡设备、电子化实施技术服务、文具用品等，累计中标金额超过2000万元。

 

中国进出口银行上海市分行政府采购项目

 

担任此项目小组负责人，带领团队为中国进出口银行上海市分行实施了10余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括律师服务、形象宣传广告、行政保安服务等，累计中标金额超过1000万元。

 

世博园区中铝大厦配套采购项目

 

本项目是为了在世博园区新建的中铝大厦进行了配套设施和服务招标采购项目，涵盖了货物招标和服务招标，招标标的10余项。作为项目主要负责人，负责标书编制、招标环节、评标环节、中标等各项工作，累计中标金额1200万元。

 

……

 

 

 

主讲课程：

 

《投标文件的制作技巧》

 

《卓有成效投标人的进阶》

 

《母以子贵-从弃标到中标》

 

《外圆内方-评标专家技能提升》

 

《游刃有余-投标人核心控标技能提升》

 

《政府采购货物和服务招标投标管理办法精讲》

 

 

 

授课风格：

 

实战经验+实操案例+理论知识：多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

 

 

 

部分服务客户：

 

航空航天领域：中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、深圳市航宇测控科技、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰等

 

政府采购领域：上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队等

 

大型央企：国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等

 

IT信息行业：东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上海华讯网络系统、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上海华讯网络、北京华胜天成

 

外商：美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等

 

其它：蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备等

 

 

 

部分学员评价：

 

改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。

 

——上海星级酒店设备工程有限公司 俞总

 

赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！

 

——上海飞机制造有限公司发规部小刘

 

 

 

听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。

 

——欧普图斯光学纳米科技有限公司刘总

 

没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！

 

——江苏拓米洛公司销售部王经理

 

赵老师的法律培训课程最落地、最实战，比我听过的其它所有老师的都要好。

 

——中化招标新员工 小张

 

这次培训我感触很深，最厉害的是那个低价控分模式，还有这么玩的，我又学了一招

 

——上海屹领国际贸易有限公司学员

 

老师的课非常生动，案例也很贴切实际，就像是我们实际投标过程中发生的事情，不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。

 

——江西昌兴航空装备有限公司学员

 

第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰，听完赵老师的简单介绍后，使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了，自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。

 

——招标代理机构项目经理金总

招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范

 

课程背景：

《中华人民共和国招标投标法实施条例》于2011年11月30日国务院第183次常务会议通过，该《条例》分总则，招标，投标，开标、评标和中标，投诉与处理，法律责任，附则7章85条。2017和2018分别做了第二次修订。法律法规的讲解有时候难免显得较为枯燥和乏味。为了提升教学质量，提高学员学习的积极性。针对本课程，我专门精心设计、全新打造了两个模拟案例。这两个模拟案例分别包含了招标、投标、开标、评标这四个招标核心过程中的核心元素。在模拟分析、互相讨论的过程中，刺激学习热情，加深学习印象，达到培训效果。

对法律法规的学习，更为重要的是要把相关的理论知识和实践应用结合起来，如果更好的开展招标活动，解决实际工作中发生的问题，相信通过本课程的学习，你都会找到答案。

 

课程收益：

● 熟练掌握招标投标法实施条例各个条款的法律意义及其在实务中的实际应用

● 掌握招标采购各个环节的操作要求、法律规范、常见风险及防范措施

● 掌握国有企业非招标采购的五种方式及相关操作流程

 

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：招标人代表（采购副总、采购经理、部门经理、法律、财务等）

课程方式：案例分享，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴

 

课程大纲

第一讲：招标采购制度介绍

一、招标采购制度介绍

1. 招标采购制度的起源

2. 招标制度在我国的发展历程

前世-今生-来世

案例：视频资料

3. 新形势下的招标采购制度

二、我国目前招标采购的法律体系

1. 三个不同的适用体系

1）住建部

2）财政部

3）商务部

2. 三级法律法规体系

1）人民代表大会

2）国务院及各部位

3）地方政府

3. 最新出台的法律介绍

1）《招标投标法》修订意见稿

2）国办函41号文

3）《施工总承包管理办法》

三、国企采购所处环境

1. 反腐倡廉依旧高压

2. 采购领域依旧是腐败高发地带

3. 审计和纪委重点关注的领域

案例：某央企采购领域发生的腐败案件

四、国企采购的基础性工作

1. 供应商管理库和评价机制

1）基础工作

2）评价机制

2. 外部咨询专家库

1）自建

2）借助外部平台

3. 电子化平台

1）集团统一

2）借助外部平台

案例：先行央企成功经验介绍

 

第二讲：招标投标法实施条例讲解与国有企业实务操作规范

一、总则

1. 重点概述

1）立法依据

2）适用范围

2. 逐条讲解

拓展知识点：政府采购项目适用《招标投标法实施条例》吗？

拓展知识点：依法必招的工程建设项目的规模和范围

《招标投标法》第三条是怎么规定的

《招标投标法实施条例》第二和第三条是怎么规定的

《必须招标的工程项目规定》和《必须招标的基础设施和公共事业范围》是如果界定的

3. 国有企业实务操作规范

1）招标详细流程介绍

二、招标部分

1. 《招标投标法实施条例》重点概述

1）招标公告的形式内容要求

2）资格要求设定规则

3）评分办法设定规则

4）招标时间规定

2. 《招标投标法实施条例》逐条讲解

案例：招标代理机构提供标书编制及其它咨询服务

拓展知识点：招标服务费的取费依据及其计算方法

案例：投标保证金的各种“变形”

案例：投标保证金提前交违法吗？

3. 国有企业实务操作规范

1）依法必招项目可以采用邀请招标的范围

a技术复杂、有特殊要求或者受自然环境限制，只有少量潜在投标人可供选择

b采用公开招标方式的费用占项目合同金额的比例过大。

2）依法必招可以不招标的范围

a需要采用不可替代的专利或者专有技术

b采购人依法能够自行建设、生产或者提供

c已通过招标方式选定的特许经营项目投资人依法能够自行建设、生产或者提供

d需要向原中标人采购工程、货物或者服务，否则将影响施工或者功能配套要求

e国家规定的其他特殊情形。

案例：不可替代的专利或者专有技术介绍

案例：采购人依法能够自行建设、生产或者提供的范围

案例：已选定的特许经营项目依法能够自行建设、生产或者提供介绍

案例：向原中标人采购的情况介绍

3）采购方式确定

a国际还是国内

b邀请还是公开

实务案例：某国家重点项目重点设备招标采购过程中的尴尬

4）资格预审还是资格后审

a资格预审和资格后审的区别

b资格预审和资格后审的优劣势

c资格条件的设置法律风险防范

5）招标文件的编制流程和法律规范

a招标文件的编制流程

实务案例：某大型央企招标文件编制流程介绍

b招标文件编制关键要素分析

实务案例：重点资格条件分析

实务案例：重点商务条款分析

实务案例：重点技术条款分析

实务案例：各种评分办法分析

6）招标文件编制过程常见错误分析

a歧视性和排他性条款

b内容不完整，文字不严谨、不规范，条款存在歧义或重大漏洞等现象

c关键条款设置不合理，不利于竞争

d未将否决条款设置在招标文件中

实务操作法律解释：1、为什么不能要求本行业或本区域内的业绩？2、为什么不能限定品牌？

实操模拟：针对本单位的实际情况，拟定本单位一个招标项目的资格条件、商务和技术条款、评分办法。

7）两阶段招标的适用范围

a适用条件

b操作流程

8）招标过程中其它主要问题的法律风险防范

a行政监督部门或上级主管部门非法干预招投标、索贿受贿、内外勾结、扰乱招标秩序

b招标人非法内定中标人或是采用非法方式让内定投标人中标

c澄清答疑流程和法律规范

d后补流程，规避招标

e有关投标文件的递交、撤销、撤回的相关规范

三、投标部分

1. 《招标投标法实施条例》重点概述

1）同品牌规定

2）密封规定

3）串通投标约定

2. 逐条讲解

拓展知识点：具有股份关系的投标人可以参加同一项目投标吗？

案例：被护送的标书

案例：常见被认为串通投标的行为总结

案例：投标过程中的时间陷阱

3. 国有企业实务操作规范

1）如何认定投标人以低于成本价投标

案例：厦门市政府云项目0.01元中标

2）如何认定围标和串标

案例：常见围标、串标证据

案例：mac码、Cpu码

四、开标部分

1. 《招标投标法实施条例》重点概述

1）同品牌规定

2）密封规定

3）串通投标约定

2. 逐条讲解

3. 国有企业实务操作规范

1） 开标仪式流程介绍

a开标流程介绍

b开标仪式所有投标人必须到场吗

c开标仪式招标人代表必须到场吗

2）开标仪式常见问题和法律规范

a有投标人迟到了，不满足开标条件如何处理

b投标人的投标文件没有按照要求密封可以接受吗

c开标现场，投标人的投标文件被拒收后，该如何处理

d开标现场，投标人明显不符合招标文件要求，是否可以直接否决其投标

e投标人的密封性由谁来检查

f开标现场，评标委员会成员是否应该在场

实务案例：如此繁琐的密封要求有没有必要

五、评标部分

1. 《招标投标法实施条例》重点概述

1）评标委员会的构成

2）评标办法

3）澄清

4）修改评分及重新评标

2. 逐条讲解

案例：评标通用流程介绍

案例：常见投标被否决案例情况汇总

拓展知识点：进入评分阶段的投标人不足3家，可以否决所有投标吗？

3. 国有企业实务操作规范

1）评标业主代表确认原则

a业主代表需要高级职称吗

b参与前期调研的成员需要避嫌吗

c业主方可以有倾向性意见吗

d可以不派业主代表吗

2）评标委员会组成原则

a人数和构成要求

b评标委员会成员的能力要求

c评标委员会成员的回避原则

d评标委员会成员的抽取原则

3）评标流程介绍

a符合性检查

b初步评审

c详细评审

d独立打分

e汇总结论

思考：开标后是否必须马上就要评标？

实务案例：开标后可以内部读标吗

实务案例：招标代理机构可以做回标分析吗

实务案例：评标过程常见问题分析

实务案例：宁夏国有企业招标项目需要强制进场交易

4）评标过程中常见问题解析

a评标阶段如何来做澄清

b评标办法不合法，评标委员会还需要继续执行吗

c评标办法不合理，评标委员会还需要继续执行吗

d评标委员会与投标人或者与招标结果有利害关系的人进行私下接触；

e评标委员会收受投标人或其他利害关系人的财物或者其他好处；

f评标委员会向招标人征询其确定中标人的意向，接受有关单位或者个人明示或者暗示提出的倾向或者排斥特定投标人的要求。

g评标过程中如何界定弄虚作假行为

5）评标报告确认流程

a确认原则

拓展知识点：评定原则

案例：评定分离在各省市的应用介绍

b确认的时间要求

案例分析：“三重一大”对确认时间的影响

6）评标结果公示阶段

a公示期要求

案例：招标投标中的时间要求

b异议投诉处理方法

思考：如果是匿名投诉，需要受理吗？

实务案例：常见投诉处理流程

六、中标及合同签署部分

1. 《招标投标法实施条例》重点概述

2. 逐条讲解

3. 国有企业实务操作规范

1）中标通知书发放流程

a中标通知书的法律效力

b中标通知书发布后不能随意改变中标结果

2）合同签署阶段

a时间要求

案例：被审计和巡视一再提到的“30天”

b实质性条款要求

案例分析：哪些属于实质性条款

3）合同执行中的实务操作和风险防范

a合同订立

b合同执行

c合同变更和终止

d合同执行过程中的违规行为及风险防范措施

e合同延期、合同变更、索赔、调价、违约、合同争端、合同价款支付、竣工结算等未按合同的规定执行。

七、投诉与处理、法律责任

1. 《招标投标法实施条例》重点概述

2. 逐条讲解

 

第三讲：非招标采购方式的应用及实务操作

一、非招标采购方式的分类

1. 政府采购非招标方式介绍

1）竞争性谈判

2）竞争性磋商

3) 询价

4) 单一来源

2. 《国有企业采购操作规范》介绍

1）操作规范解决的问题

2）操作规范采购方式介绍

3. 目前市场国有企业非招标常见采购方式

1）议标

2）竞争性谈判

3）询价/比价

4）单一来源/直接采购

4. 推荐的四种非招标采购方式

1）谈判采购

2）询比采购

3）竞价采购

4）直接采购

二、各非招标采购方式的适用范围及操作流程

1. 谈判采购

2. 询比采购

3. 竞价采购

4. 电子采购

实务讨论：针对企业的实际情况，选择一种采购方式，制定采购流程图和各个阶段的表单。

 

学习成果巩固：

1. 课堂小测试，由老师出一份100分的考试试卷，体型包括简答题、判断题、选择题和简答题。答题时间20分钟，答题完毕后，由老师统一分析答案，各位学员自己打分

2. 531学习行动方案

3. Q&A

投标核心技能提升

 

课程背景：

对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？

本课程从揭秘评标过程入手，从结果反推原因，使各投标人深刻领会到招标文件中的核心因素，进而导出中标技能提升技巧。

 

课程收益：

● 提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

● 深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具。

● 掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

● 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法；

 

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴

 

课程大纲

导入：分组组建，提出参加本次培训希望解决的三个问题

第一讲：实践理论基础

一、招标发展历史

1. 前世今生

1）前世

2） 今生（假、乱、低）

案例：福建某乡摇号球粘号作弊案例

2. 来世

1）未来发展的三大趋势

2）电子化招标的影响

案例：电子化招投标视频展示

二、招标法律体系

1. 三个不同的适用体系

1）住建部

2）财政部

3）商务部

2. 三级法律法规体系

1）人民代表大会

2）国务院及各部位

3）地方政府

三、最新发展动态

1. 政采领域的投标保证金取消

2. 招标投标法修订意见稿颁布

3. 国办函41号文

4. 财库38号文

 

第二讲：评标过程揭秘

一、评定原则

1. 评定一致

2. 评定分离

案例：深圳市现行评标办法

二、评标委员会构成来源及评标基本流程

1. 评标委员会构成和来源

2. 评标基本流程和方法

1）评标专家的分类模型

2）评标各方心态

案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分

三、评标过程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

案例：主观客观分的区别对待

小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？ 

 

第三讲：招标文件解析

一、招标文件构成

1. 三位一体

1）招标方的采购需求（控招标）

2）投标人的投标指引（控投标）

3）评委的评审依据（控评标）

案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了

2. 招标文件结构

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

二、核心内容讲解

1. 资格条件

1）资格条件分类

2）资格条件详述

2. 实质性条款

1）商务实质性条款

2）技术实质性条款

3. 评分办法

1）权重、分布、分点

2）主观分与客观分

3）层级、范围、数字、和与或

实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

 

 

第四讲：投标文件编制技能提升

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件的形式和逻辑要求

1. 形式要求

1）目录

2）商务部分

3）技术部分

2. 逻辑要求

1）资格要求

2）实质性条款

3）评分材料

案例模拟：针对一份安保项目的招标文件，列出投标文件目录和主要内容

三、投标文件制作的要领

1.一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的 

1）完整流程展示

2）标书分析会

3）人员分工和时间节点

2. 三个原则

1）2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2）互审原则

案例：互审检查清单

1）诚信原则

案例：各省市通报的虚假应标惩罚案例

3. 四个技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4）主观分高分技巧

案例：实施方案比较

四、陪围分析

1.法律要求

1）法律认定

2）惩罚措施

2.现实情况

1）逼上梁山

2）控标需要

3）不法之徒

3. 4 Pei 模型

 

总结回顾：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. 控标总逻辑回顾和复习

一投即中的控标技巧

课程收益：

● 深刻理解评标过程的内涵和实质，能够实际应用到自己的项目中去

● 区分和定义核心控标因素，找到提高中标率的办法

● 理解发展客户关系的目的和落脚点

 

课程时间：1天， 6小时/天

课程对象：政府采购领域相关从业人员

课程方式：实战讲授+案例模拟+小组研讨+情境演练

 

第一讲：评标过程揭秘

一、评标原则流程

1. 评定原则

1）评定一致

2）评定分离

案例：珠海市现行评标办法

2. 评标委员会构成来源

1）评标委员会构成及原理

2）评标委员会的形成过程

案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分

3. 评标基本流程和方法

1）评标流程介绍

2）评标方法介绍

二、评标各方心态

1. 评委心态

1）三看

2）三怕

2. 业主代表心态

3. 招标机构心态

案例模拟2：模拟评委心态，对案例模拟1进行再深化，重新模拟打分。

三、评标过程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

1）主观分和客观分

2）拉分技巧

3. 区别对待

1）主观分的区别对待

2）商务标准的区别对待

案例模拟3：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟2进行再深化。

小组讨论和分享：评标揭秘完了，作为投标人，为了提高中标率，最关键的点在哪里？

 

第二讲：中标关键因素

一、招标文件构成

1. 三位一体

1）招标方的采购需求（控招标）

2）投标人的投标指引（控投标）

3）评委的评审依据（控评标）

案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了

2. 招标文件结构

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

二、核心内容讲解

1. 资格条件

1）资格条件分类

2）资格条件详述

2. 实质性条款

1）商务实质性条款

2）技术实质性条款

3. 评分办法

实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款

三、核心内容设计

1. 设计原则

2. 法律排斥条件

1）法律法规的约定

2）法律法规的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存异

实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”

 

第三讲：实施策略和方法

一、发展客户关系

1. 招标人内部招标关系图梳理

1）决策流程

案例：某政府采购部门的决策流程

2）招标文件编制确认流程

案例：某大型央企的招标文件编制流程

2、关键人物确定

1）决策关键人物

2）评标业主代表

3）线人

案例：领导走了，业务就没了

3. 常用工具介绍

1）GAP模型

2）FABE钻石话术

3）ARE话术

二、异议投诉应用

1. 异议和投诉的不同

1）先后不同

2）对象不同

2. 异议和投诉目的

1）异议的目的

2）投诉的目的

3）异议和投诉的利弊

3. 基本方法

1）基本方法

2）投诉范本

模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件

4. 进退有度

案例：没有关系找关系，找不到关系强迫发生关系

三、代理机构接洽

1. 招标代理机构现状

2. 接洽原则

总结回顾：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. 控标总逻辑回顾和复习