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经销商管理培训课程
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经销商管理培训课程

学习费用:16000/天

学习地点:全 国

开课时间:2022-09-25

学习方式:定制

经销商开发与管理培训课程
课程背景:
经销商越来越难管,越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题:
如何开发优质经销商?
合作初期,经销商的信心难以建立,经销商没完没了的向厂家要费用?
经销商总是抱怨厂家做的不够
经销商对厂家业务人员不够信任,俯视厂家销售人员
经销商固守经营,对渠道新拓展不热衷
经销商老板总抱怨没钱…….
经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于厂商双方不同的背景和思维模式,导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么,面对当前市场越来越严重的:“产品同质化,投入同质化,品牌同质化”现象,新形势下的经销商开发与管理能否全新,能否实用?
“金牌经销商管理技能训练”课程的设计团队,持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练,综合了多年的经销商营运管理经验,提炼出课程精髓,由“北京大学总裁班特聘讲师、《顶尖销售的秘密》作者何老师主讲,与您分享如何解决以上问题:。
课程共分:经销商的“理”与“管”上下2篇,2个模块,多角度,多方位立体综合提升业务人员金牌管理经销商的技能。本课程经过数家企业的内外训实践,近千人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的金牌课程!

课程目的:
本课程着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论,全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、使学员完成一次对经销商经营管理知识系统化的自我提升。
“金牌经销商技能训练”系培训师为众多行业经销商的综合技能提升训练,综合了多年的经销商管理经验,近年来为““壳牌中国、威高骨科医疗器械、史密斯热水器、老板电器、草原兴发、好丽友食品、金日洋参保健品、施恩奶粉、罗马瑞达墙纸、罗莱家纺、久盛地板、”等企业的经销商培训,近千人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的金牌课程!
授课对象:销售主管、销售代表、市场一线销售人员
课程时间:2天,12小时
授课方式:
课程模型:

课程大纲
导言:先理后管的市场影响力
换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理
上篇:经销商开发技能训练
引言案例:“靠,帮,教”经销商管理思维的三级跳
第一讲:开发经销商的高效沟通能力训练
一、经销商高效沟通的四大要素
1.听三层 /三层听
1)说——主导技能训练
2)问:三从四压五问
3)动:高效沟通中同理心的建立
情景案例:初次拜访经销商,面对客户的提问,如何听话听音
2.沟通魔鬼定律
1)看建国大业视频,感悟沟通的“上提下压,左迎右合”技巧
情景案例: 你会和经销商“说话”吗?
二、与经销商高效沟通3术
1.问问题的4原则
2.三从四压五问技巧
3.四层漏斗式提问套路设计
情景案例:开发经销商时,如何打破客户的观望心理?
三、经销商沟通的二大关键问题
1.两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
1)横向利益 /垂直利益:
2)既得横向利益的深化
3)垂直远景利益的扩大
2.如何与不同性格类型经销商交往
1)好胜型 /自私型 /自尊型 /挑刺型
情景案例:不同性格经销商老板的共鸣区与雷区

第二讲:经销商的选择策略
一、选择经销商的六大条件
1.实力(基础条件)
2.营销思路:(关键条件)
3.市场能力:(以往业绩)关键条件
4.管理能力:关键条件
5.口碑
6.合作意愿:先决条件
问题讨论:经销商选择四忌

下篇:经销商的“管“——经销商奖惩激励管理
引言:管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚”
第一讲、高效管理的6大影响力武器——著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密
1.互惠式让步
2.承诺和一致性的惯性催眠
3.社会认同原理
4.喜好
5.权威及稀缺
6.看视频《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用
情景案例:经销商进货不积极,销售人员如何利用6大影响力影响客户

第二讲:经销商管理之激励与制约管理
一、经销商的激励管理
1.制定合理经销政策
1)三力联动 四点切入(借、造、乘、顺势)
2.管理经销商的“三心二意”
1)同理心,同利心,同力心
2)在意经销商的问题和感受
二、经销商的制约管理
1.如何制约不听话的大牌经销商
情景案例:区域经理智斗大牌经销商

第三讲:经销商管理之日常维护管理
1.拜访经销商拜访原则
2.拜访内容
3.拜访技巧
1)六准备五必谈四原则三留意
4.拜访注意点
问题讨论:如何让经销商敬重并敬畏你?
课程总结:做经销商的“影子总经理”

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