产业园区招商引资培训

5. 课程背景 | Course background

 盲目招商，硬性推销，只会“败走卖城”，广撒网式招商，广种薄收，转化率低，同质化严重，产业链多而短，关联度较小，集而不群，漫无目的联系投资商是浪费时间、浪费金钱与浪费精力；招商引资不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上，导致同质化竞争加剧、租金普遍下降、空置率上升，每个地区自然资源、地理区位、产业基础不同，如何摸清家底，聚焦重点产业，探索出适合本区域的发展的方式、发展时机、发展路径，走出同质化发展，建立核心竞争力。
地区发展的资源固然重要，但招商人后天的努力更加重要
每个风光的男人背后，都有一个优秀的女人
每座风光城市背后，都有一群奋进的招商人
招商人是经济发展的守护人，也是地区产业转型升级的责任人
本次活动的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。
 

5. 课程收益 | Course revenue

1、如何绘制产业招商地图？
2、如何挖掘本地产业招商优势？
3、如何细分客商外迁扩张的诉求？
4、如何寻找产业招商渠道？
5、如何消除客商搬迁阻力？
6、如何确定招商主攻区域？
7、如何细分客商决策链？
8、如何做好客情关系维护？
9、如何做好招商推进？
 

5. 课程对象 | Course participants

政府部门、高新园区、工业园区、新区、城投公司、地产类企业招商人员
 

5. 课程内容 | Course content

第一部份、发现客户——绘制客户画像
第一章、对产业园区招商引资的认知
第一节、任何地区产业招商都不能各自为战

1、了解自身所处的城市群
2、了解自身所处的都市圈
3、了解不同都市区的分工？
4、了解本区域承担的功能？

第二节、拒绝粗放式招商
 
第二章、绘制产业链全景图
第一节、建链

1、产业链-挖掘项目
2、创新链-促进项目
3、资金链-引进项目
4、服务链-留住项目
5、人才链-协助项目
6、供应链-稳定项目

第二节、强链
1、促进本地小、散、同、弱企业发展；
2、从价值链底端走向价值链的中端和高端的过程
3、为产业的转移、落地、孵化、成长、发展、壮大、退出提供全生命周期的服务；
第三节、补链
1、了解本地缺口的产业，发现本地产业的短板；
2、寻找配套或互补性的产业；
3、缺什么，就做什么产业；
第四节、延链
1、找到了上游，向下游延伸，抓住中游，向上游和下游拓展
2、企业不是一个孤零零的企业。对于制造业而言，需要产业链支撑；
3、让客商、合作者、供应商、制造商在同一条船上，追求健康成长；
第五节、拆链
1、企业已经家大业大、开枝散叶，分家在所难免
1）挤在一起只会增加更多的成本
2）降低企业成本，让企业发展更加健康
2、建立龙头企业内部创新创业平台
1）每一道工序都有上规模的串联企业
2）除了核心技术，一切外包，提高核心竞争力
3）拆分产业链，从交付关系转变为交易关系
 
第三章、做好产业园区拓客规划
第一节、根据客商发展阶段

1、初创型企业
2、成长型企业
3、实力型企业
4、集团型企业

第二节、根据商客投资目的

1、投资新办
2、增产扩容
3、转型升级
4、消减成本
5、重心转移
6、政策牵引

第三节、根据客商不同人员

1、为什么要细分决策角色？
2、有哪些不同的角色？

第四节、根据商客不同功能；

1、给你付钱的客商
1）20%优质目标客商
2）60%左右摇摆的客商
3）20%关系最远的客商
2、帮你销售的客商
3、创造影响力的客商
4、资源互换的客商

第四章、做好产业园区招商计划
第一节、不同阶段招商重点

1、开发前期招商
2、园区建成招商
3、产业阶段招商
4、产业发展招商

第二节、确定主攻区域
第三节、做好不同阶段的统计与预测
1、排名统计、地域分析、行业趋势、竞品分析
2、做好精准与差异化销售
 
第二部份、吸引客户
第一章、了解客户的需求
第一节、需求是销售前提
第二节、暂未意识到需求
第三节、意识到自己需求

1、目前能忍受
2、等条件成熟
3、以前改变过
4、紧急的程度
5、值不值得投

第二章、不同组织关注点不同
第一节、政府推动
第二节、产品推动
第三节、成本推动
第四节、产业推动
第五节、资源推动
第三章、不同部门关注点不同
第一节、决策的人
第二节、辅助的人

1、采购部门
2、行政部门
3、生产部门
4、研发部门
5、营销部门

第四章、不同角色问题与动机
 
第三部份、跟进客户
第一章、客户跟进的重要性
第一节、为什么要推进销售进程
第二节、如何判断谁在主推推进？
第三节、跟进客户的原则
第二章、做好内部资源协调
第一节、内部资源盘点
第二节、外部资源盘点
第三节、调用资源要讲明事项
第三章、销售进程的推进要求
第一节、销售动作
第二节、接待人员
第三节、服务规范
第四节、流失机制
第四章、推进顺序与活动安排
第一节、推进顺序
第二节、推进活动
第三节、提供什么
第四节、立即行动
第五章、推进目标与过程控制
第一节、有效电话
第二节、预约面谈
第三节、需求调研
第四节、客户成交


第四部份、成交客户
第一章、企业投资有三大难
第一节、不愿投

1、投资者都是一个二次创业者
2、没有搬迁的项目

第二节、不敢投

1、投资前后态度大变样
2、本地产业链不健全
3、导致人才流失、客户关系断裂

第三节、没钱投

1、搬迁改造资金落实难；
2、企业原有用地很难快速商用；
3、搬迁损失评估
1)不动产损失评估；
2)停产损失的评估；
3)搬迁费用的评估；

第二章、解决客户“不会买”
第一节、为什么不知道“怎么买”？

1、不确定选择是否正确；
2、客户需求的分类
3、需求收集渠道

第二节、及时消除客户的疑问

1、客户疑问的来源
2、客户疑问的种类
3、预测与处理疑问

第三章、解决客户“不能买”
第一节、深挖痛苦，痛则思变
第二节、消除客户购买阻碍

1、客户心理
2、行为习惯
3、外部影响
4、改变成本

第四章、客户决策阻力
第一节、及时消除客户疑问

1、为什么要提前预测与处理疑问
2、客户疑问来源
3、客户疑问种类
1）搬迁前的疑问
2）入驻中的疑问
3）搬迁后的疑问

第二节、消除客户购买阻碍
第三节、证据材料准备

1、为什么要准备证据？
2、客户信任等级分析

第四节、销售风险承诺

1、为什么要进行承诺？
2、客户感知的5个风险

 
第五部份、客户传播
第一章、为什么要开展转介绍？
第一节、从推销转变到推荐；

1、客户说1句好，抵上自己说100句；
2、新产业园花钱做推广的成本非常高；
3、提高招商人自身信息价值

第二节、转介绍目的

1、获得精准客户名单
2、获得跟进客户地图
3、降低客户信任成本
4、持续做好口碑营销

第二章、细分招商渠道
第一节、行业渠道
第二节、委托招商
第三节、资本渠道
第四节、入驻企业
第五节、对外接触密切的人员
第三章、如何激励转介绍
第一节、为什么不愿意转介绍？

1、没面子
2、没必要
3、很麻烦
4、没能力

第二节、转介绍动机分析
第四章、服务好种子客户
第一节、做好个性化服务
第二节、超越客户的期望
第三节、维护好客情关系
第四节、不断强化正确性
 

5. 讲师介绍 | Introduction to lecturers

王老师            

• 多家500强企业特邀产业招商培训讲师
• 中国产业园区国策委员会专家智库成员
• 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师
• 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
• 某民营500强企业销售总监
• 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师  

参加王老师课程的收益（同比与环比）：

毛利率：提升最少20%订单毛利率；
客单量：最少增加客户15%的采购量；
大单率：最少提高10%大订单占比率；
转化率：最少提高20%客户转化率；
成交效率：每个订单成交效率最少提升30%；
客户流失：减少20%以上客户流失率；
客户忠诚：提高30%客户忠诚度；
新人存活：新员工存活率最少提升40%；
激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；
节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；
投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用；